Konkurrens är en irriterade aspekt för de flesta småföretag. Oavsett om du designar webbplatser, äger en restaurang eller butik, reparerar bilar eller driver en allmän entreprenadrörelse finns det alltid fler än du. Det kan kännas som att du ”simmar i en uppsjö av likartade verksamheter” och att det inte går att på ett effektivt sätt särskilja sig från andra verksamheter som din egen. Beroende på vad du gör kanske konkurrenterna inte bara är andra företag i ditt geografiska område heller; de kan vara företag på andra sidan landet eller andra sidan världen.
Hur kan ditt mindre företag vara med i konkurrensen? Hur kan du utmärka dig bland andra företag som säljer liknande produkter och tjänster? Hur kan du säkra den första försäljningen och kommande försäljningar?
– Du måste börja med dig själv. Vad är speciellt med ditt företag?, frågar Adrian Miller, sälj- och affärsutvecklingsutbildare för små till medelstora företag. Med det i bakhuvudet tipsar vi om några sätt att skaffa sig en fördel på en konkurrensutsatt marknad:
Fyll ett tomt eller underbetjänat segment
- Prata med dina kunder för att ta reda på vad de gillade med din verksamhet jämfört med konkurrenterna eller vad de saknar som inte erbjuds för tillfället.
- Ta reda på mer om konkurrenterna (besök deras webbplats, läs onlinerecensioner om dem, prenumerera på deras nyhetsbrev, besök dem på plats) och undersök vad de gör bäst och vad de kan arbeta mer med.
Om du har en restaurang kanske du vill börja erbjuda mer specialkost exempelvis. En landskapsdesigner kan välja att enbart använda ogiftigt ogräsmedel som är bättre för barn och djur, eller en hårfrisörska kan erbjuda kvällstider eller hembesök för folk som inte har tid annars.
Använd ett färgstarkt namn eller slogan
Ett annat sätt att fånga kundernas uppmärksamhet är att skapa ett unikt företagsnamn eller använda ett färgstarkt motto eller slogan. Stora företag har slogans som genast identifierar vad de gör och varför en kund bör köpa deras produkt eller tjänst. Disneylands ”The Happiest Place on Earth” och KFC:s ”Finger Lickin’ Good” är två bra exempel.
Som tur är måste du inte vara ett stort företag med enorm budget för att komma på ett bra namn eller slogan. Ha följande i åtanke när du ska komma på en slogan som är lätt att komma ihåg:
- Vad kallar kunderna det du säljer
- Vilka resultat de vill ha när de köper något
- Hur känner de efter att ha köpt något från dig
En slogan för ett fysioterapeutcenter kan exempelvis vara något i stil med: ”Smidigt sätt att bli smidig igen”
Vinn över kunden med ditt personliga varumärke
Att hitta ett sätt att fånga uppmärksamheten hos en potentiell kund är bara första steget i att skilja sin verksamhet från konkurrenterna. Nästa steg är också det viktigaste och handlar om att få prospektet att vilja göra affärer med dig. Enligt Miller handlar det uteslutande om verksamhetens personliga varumärke och företagets mission.
– Alla gör affärer med personer de tycker om, respekterar och litar på, förklarar Miller. Både företag och konsumenter väljer en försäljare framför en annan utifrån det helhetsintryck han eller hon får av den försäljaren. – Man måste fråga sig ”Är jag lätt att tycka om?”. ”Får jag potentiella kunder att känna sig väl till mods, lita på vad jag säger och anförtro mig viktiga saker?” Om du har anställda måste du se till att de är bra ambassadörer för ditt varumärke och ditt företag, säger Miller.
Offentliggör det som särskiljer dig
Miller ger rådet att säga till kunderna ”Det är det här som gör oss speciella”. Fokusera på ditt personliga varumärke, märkeslöfte och de saker som får dina befintliga kunder att tycka om att göra affärer med dig. Är du exempelvis den enda bagaren i staden som använder icke-genmodifierade råvaror eller den entreprenör i området som har störst erfarenhet av att bygga LEED-certifierade hus?
Du kan inte bara säga ”Vi tillhandahåller förträfflig kundservice”. Fokusera på påtagliga saker som punktlighet, lyhördhet inför kundernas behov, kvaliteten på dina produkter och tjänster samt andra saker kunden bryr sig om. – Du måste verkligen känna till dessa egenskaper, poängterar Miller.
Se till att du kan stå för vad du säger till kunderna också. Om du säger ”Vi har de bästa priserna i stan”, måste du ha bevis på att dina priser är lägre än hos andra företag. Annars kanske kunden tror att du inte förstår jobbet eller att du slarvar.
Du ska också undvika att säga till potentiella kunder att du är bättre än dina konkurrenter. – Alla företag säger att de är bäst. Det är inte övertygande, säger Miller. Om prospektet dessutom redan har gjort affärer med en konkurrent antyder du underförstått att kunden inte gjorde ett bra val, och det är inget bra sätt att bygga en relation på.
Skapa en personlig relation
Tänk också på att för många kunder går det tretton på dussinet av småföretag. Tänk över hur du kan bli en partner för din kund och inte bara en försäljare. Det kommer troligtvis att leda till en ökad lojalitet. – Om du blir en resurs är det inte troligt att kunderna börjar jämföra priser. De håller sig lojala tack vare det mervärde du ger dem, säger Miller.
För att bli en resurs måste du aktivt engagera kunderna. Presentera idéer, information och förslag som är av intresse och kan hjälpa dem att uppnå sina mål. – Målet är att få kunder och prospekt att känna att de blir omhändertagna även om det inte finns ett pågående projekt, tillägger Miller. Om du exempelvis är tränare kan du skicka med föreslagna övningar eller hälsosamma recept för att hålla kunderna motiverade.
Håll dig ”top of mind” genom att använda den här typen av metoder för att hålla kontakt med kunder och prospekt:
- Skicka nyhetsbrev med branschnyheter, tips och annat som kunden bryr sig om.
- Skicka e-postmeddelanden med specialerbjudanden.
- Var aktiv i sociala medier.
- Bjud in prospekt och kontakter i ditt nätverk på kaffe.
- Anordna VIP-evenemang för kunder du vill återknyta kontakten med.
- Skicka gratulationskort när du hör om något lyckosamt de gjort.
- Skicka handskrivna meddelanden/kort där du tackar dem för affären eller deras tid.
– Tänk utanför boxen. Men gör det med en viss enhetlighet och uppmärksamhet för att få resultat. Tänk på att saker inte förändras i en handvändning. Det är summan av alla dessa små delar som särskiljer dig och ditt företag från mängden, säger Miller.
Det tar tid och tålamod att skapa resultat, så förvänta dig inte att det ska hända direkt. Som hjälp med att gå efter ett enhetligt schema om när du ska höra av dig till befintliga och potentiella kunder kan du använda en kalender. Där anger du hur ofta du ska kontakta dem och också när du ska publicera relevanta nyheter på sociala medier.
Konstant innovation
Just när du tror att ditt hantverk är perfekt är det dags att förändra sig igen. Istället för att luta sig tillbaka och tänka ”Jag gjorde det!” ska du fundera på vad som är nästa steg: Kan du utveckla din kärnprodukt eller service ytterligare, eller finns det något nytt du kan erbjuda? Här får du några idéer till hur du kan få tankarna att flöda:
- Fundera på hur du kan förbättra din kundservice.
- Undersök trender i branschen och fundera på hur du kan använda dem i din affärsmodell.
- Optimera processer och förbättra servicehastigheten med hjälp av teknik.
- Erbjud en specialprodukt eller -tjänst som inte går att får tag på någon annanstans.
- Hitta nya användningsområden för befintliga produkter.
Men gör det inte ensam. Se till att be om dina kunders, anställdas och vänners åsikter om dina nya idéer innan du satsar för mycket. Du kan också testa dina idéer i liten skala för att se om det är värt det innan du investerar.
Med hjälp av de här tipsen och genom att fokusera på vad som gör din verksamhet unik har du en bättre utgångspunkt i att särskilja dig från andra företag i ditt segment – båda lokalt och i ett större område.
