Beräknad lästid: 5 minuter
Skulle du gå till en frisör utan att ha blivit rekommenderad denna från en kompis först? Eller låta någon sköta deklarationen åt dig utan att veta vem det är? Enligt en nyligen genomförd undersökning vill 82 procent av alla amerikaner först hitta rekommendationer när de ska göra någon typ av inköp. Oavsett om du gör bokslut åt andra eller håller i drejkurser är rekommendationer nyckeln till att generera både jobb och intäkter.
Rekommendationer från personer som känner till och verkligen uppskattar ditt arbete kan vara ett kraftfullt och billigt sätt att bygga upp lojaliteten och dessutom locka nya kunder. Men hur ska man göra för att ta tillvara på kraften hos sina kunder och expandera verksamheten? Låt oss ta en titt på de fem grundstenarna i rekommendationsmarknadsföring:
- Tillföra mervärde.
- Inspirera människor att sprida ryktet.
- Be kunderna att rekommendera dig.
- Överväg att ge förmåner till värvare.
- Uppmärksamma värvare.
1. Börja med en bra produkt eller tjänst.
De bästa produkterna och tjänsterna kan dra fördel av miljövänlig mun till mun-reklam. Om du har något som många vill ha eller fantiserar om kommer andra att vilja se det också. Att ge dina kunder valuta för pengarna är ett måste, men att gå ett steg längre är det som utgör skillnaden.
Bill Cates är vd för Referral Coach International som arbetar med organisationer och småföretagare för att skapa fler rekommendationer och personliga möten. Enligt honom gör företagsägare ibland misstaget att vara för affärsinriktade eller trångsynta när de gör en försäljning. Han tycker istället att man ska tillhandahålla enastående service till kunder ända från början som en del av sitt utbud då det ökar företagets chanser att rekommenderas.
– Ställ bra frågor, dela bra information. Gör det på ett sätt som gynnar försäljningen och samtidigt gör det lätt att rekommendera företaget, säger Cates. Istället för att bara organisera om i kundens garderob kan du fråga varför de vill ha det gjort och vad de vill ha ut av det nya systemet. Om du är försäkringsagent kan du förklara varför du rekommenderar vissa produkter och hur de kan skydda din kund. Via denna metod kan du knyta an till kunderna på en mer personlig nivå och tillföra mer värde, vilket i sin tur gör dig mer benägen att rekommenderas.
Joanna Alberti är grundare av present- och illustrationsbutiken philoSophie’s och utsedd till en av ”Top Five Under 25” av Businessweek. Hon säger att personliga rekommendationer når mycket längre än någon typ av reklam: – Mina illustrationer är så personligt anpassade för mina kunder att det skapas ett emotionellt band, och det gör i sin tur att kunderna har en naturlig tendens att rekommendera mig för sina vänner.
2. Inspirera människor att sprida ryktet.
Kunder som har tagit del av ditt arbete är utmärkta rekommendationskällor eftersom de har förstahandserfarenhet … men det är inte bara de som kan rekommendera dig. Även om en granne eller vän till en vän inte har testat din personliga träning eller beställt från någon av dina presentkorgar kan de ändå rekommendera dig. Cates kallar dem strategiska allierade, men han presenterar också en utmaning med dessa: – De tycker antagligen om dig och litar på dig, men det är inte säkert att de är medvetna om vad du egentligen kan tillföra för värde.
Därför är det ditt jobb att se till att de här personerna är medvetna om fördelarna med din verksamhet och vilken din målgrupp är, så att de kan rekommendera dig för rätt personer på rätt sätt. Förklara vilken typ av kunder du arbetar med och varför. Vilka gemensamma mål eller svaga punkter har dina kunder och hur kan du åtgärda dessa svagpunkter för dem?
Tips från Vistaprint
Gör det enkelt för vänner och familj att berätta om ditt småföretag. Se till att de alltid har en hög med visitkort eller vykort till hands och var noga med att tacka dem om du får en ny kund via dem.
3. Be kunderna att rekommendera dig.
Vissa företagsägare hittar sällan värvare som kan rekommendera dem eftersom de är för blygsamma att fråga, eller så frågar de på ett för vagt sätt. Frågor som ”Vet du någon vi kan hjälpa?” eller ”Vem mer bör känna till oss?” leder ofta inte till några resultat enligt Cates. – Det viktigaste i att be om att bli rekommenderad är att föreslå att bli presenterad för någon annan de känner. Om du till exempel har kontakt med någon på LinkedIn kan du se vilka kontakter som kan intressera dig och be att bli presenterad via e-post eller personligen. Många är mer benägna att svara på en specifik begäran än på en vag, eftersom de då vet vad som gäller och inte behöver gissa.
Relationen mellan dig och dina kunder är något ni båda ska kunna dra fördel av … och därför är det bästa tillfället att be om en rekommendation efter att du har uppfyllt och överträffat deras förväntningar. Du kanske har haft hand om maten på en företagsfest och din kund är jättenöjd med hur det har gått, eller så har du nyligen hållit i en keramikkurs och alla i gruppen är begeistrade över sina handgjorda produkter. Medan de har dig i gott minne ska du tacka dem för att de anlitat dig och be dem tala väl om ditt företag. Några specifika sätt att göra det på är:
- Lämna en bunt visitkort eller remisskort hos kunden att dela ut till vänner och tala väl om händelsen.
- Be kunden lägga ut en bild av händelsen i sociala medier och tagga ditt företag.
- Be kunden skriva ett omdöme om dig på nätet.
- Hör dig för om vänner eller grannar som kan vara intresserade av din produkt eller tjänst.
– Det kan vara svårt att helt öppet be kunderna rekommendera dig, speciellt om du driver ett mindre företag, för det kan kännas som att du skryter om dig själv. Om kunderna verkligen gillar din produkt eller tjänst bör dock detta vara något problem alls, så ta tillvara på det här gyllene tillfället, säger Alberti.
4. Överväg att ge förmåner till värvare.
Beroende på vilken typ av verksamhet du har kan du överväga att erbjuda förmåner till dem som rekommenderar dig. Cates säger att det här fungerar bäst när både den nya kunden och den person som har rekommenderat dig får ta del av förmånen. Gym ger exempelvis ofta befintliga medlemmar en gratismånad eller någon annan förmån om de värvar nya medlemmar, medan den nya medlemmen kanske får första månaden gratis eller ett rabatterat öppningserbjudande. Rekommendationsförmåner du kan använda:
- Rabatt på nästa köp.
- En kostnadsfri present eller tjänst till kunder som värvar flera nya kunder (t.ex. gratisprover eller en uppgraderad tjänst).
- En specialförmån som gratis frakt, en VIP-inbjudan till ett evenemang eller en förhandstitt på en ny produkt eller tjänst
Även med en saftig belöning måste du naturligtvis se till att du skapar värde och säkerställer att du uppfattas som lämplig att rekommendera. Annars kommer ingen förmån att vara tillräckligt lockande för att någon ska rekommendera dig eftersom en dålig rekommendation kan få dem själva att framstå i dålig dager. För att kunder ska rekommendera dig måste de verkligen tro på ditt värde och din tjänst – annars kommer rekommendationen sannolikt att falla platt.
Uppmärksamma värvare.
Även om du inte erbjuder några rekommendationsförmåner bör du tacka dem som rekommenderar dig och låta andra veta det också. Cates föreslår att du tar med detta i utgående röstmeddelanden: ”Lämna ett meddelande efter tonen, och om du har blivit rekommenderad att anlita oss får du gärna berätta av vem.” Detta kan mycket väl vara den första kontakt det nya prospektet har med din verksamhet och det skickar budskapet ända från början att du välkomnar och uppskattar värvare/rekommendationer. Vissa företagsägare har även med orden ”Vi tar hand om värvare och värvade” eller liknande längst ner i sin e-postsignatur.
Tips från Vistaprint
Tacka de kunder som värvar nya åt dig med ett personligt mejl eller ett handskrivet tackkort. Det är en liten gest, men den kan göra stor skillnad för dina kunder.
Genom att tillföra värde och lyfta fram rekommendationer positionerar du din verksamhet som ett företag som förtjänar sina återkommande kunder och en stadig ström av nytillskott som kan hjälpa dig att hålla dig kvar på lång sikt.
Träffa författaren
Susan Johnston Taylor skriver om affärs- och privatekonomi för The Atlantic, The Boston Globe, Learnvest, Entrepreneur och Fast Company. Hon finns på Twitter som @UrbanMuseWriter.
